衣柜銷售從軟到硬提高業(yè)績?nèi)薪馕?/H1>

中國行業(yè)研究網(wǎng)(http://shiquanmuye.com)　　日期：2011-9-13 　【打印文章】【大 中 小】【關(guān)閉】

中研網(wǎng)訊：

• 2011-2015年中國整體衣柜行業(yè)市場消費者供需分析
• 【出版日期】 2011年9月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【印
• 2011-2015年中國整體家具市場供需態(tài)勢分析及投資
• 【出版日期】 2011年9月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【印
• 2011-2015年中國整體廚房市場投資策略分析及發(fā)展
• 【出版日期】 2011年9月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【印
• 2011-2015年玉晶石瓷磚行業(yè)競爭力分析及投資發(fā)展
• 本報告依據(jù)中國玉晶石瓷磚市場深度調(diào)研資料和數(shù)據(jù)，匯合業(yè)內(nèi)權(quán)威咨詢結(jié)果撰寫而成，重點研究中國玉
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    如今的消費者對收納功能要求越來越高。雖然市場上的成品家具多種多樣，但是受房型的限制，顧客對于家具的內(nèi)在構(gòu)造的特別要求傳統(tǒng)成品家具很難完全解決。隨著消費要求的逐漸提高，根據(jù)顧客的特定需要來對其“量體裁衣”的定制衣柜、整體衣柜迅速走俏。
　　
　　目前，沒有一家衣柜企業(yè)能做到所有的區(qū)域都強(qiáng)勢，因此所有的衣柜企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。之所以有些地區(qū)薄弱，是因為這些區(qū)域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱？是因為這些區(qū)域市場操作的軟弱。要改變薄弱區(qū)域，就必須緊抓“硬銷量”，以打造硬銷量為中心強(qiáng)勢操作市場，才能實現(xiàn)銷售雄起。
　　
　　一、巧打產(chǎn)品“組合拳”
　　
　　產(chǎn)品是市場之根，只有巧打產(chǎn)品組合拳，構(gòu)建出不同層次產(chǎn)品的縱向組合與不同類型產(chǎn)品的橫向組合，才能“扎根”于市場，使市場消費群、網(wǎng)絡(luò)密度、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度和流量最大化。其中，要重點打好兩拳：一是主推一款有足夠競爭力和上量潛力的產(chǎn)品，為市場份額的迅速提升打造出主導(dǎo)產(chǎn)品；二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的產(chǎn)品，為市場地位的提升打造出聲譽(yù)產(chǎn)品。
　　
　　在迅速發(fā)展的同時形成了定期推出新品的良好傳統(tǒng)，每逢新品推出廣受客戶關(guān)注。以專業(yè)、專注精心設(shè)計，去傳達(dá)自由、優(yōu)雅、溫馨、時尚的生活理念。衣柜創(chuàng)新是一個企業(yè)恒久發(fā)展的動力之一，衣柜企業(yè)需要在人才培養(yǎng)和設(shè)計人才的儲備上下很大的功夫，畢竟這個個很漫長的過程，這個也考量衣柜企業(yè)的資金與設(shè)計實力。
　　
　　二、遵循硬銷量市場操作原則
　　
　　這里我用兩個比喻來說——當(dāng)市場切入時，我們應(yīng)該“飛石擊蛋”；當(dāng)市場攻堅時，我們應(yīng)該“激流漂石”。
　　
　　“飛石擊蛋”是指我們在衣柜薄弱區(qū)域的運作當(dāng)中，要先找到競爭對手在這個區(qū)域同樣的薄弱點進(jìn)行強(qiáng)勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。
　　
　　“激流漂石”是當(dāng)我們在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時候，我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財物力（戰(zhàn)爭上3倍兵力原則），促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手?！拔逍菭I銷聯(lián)盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實現(xiàn)互幫、互學(xué)，相互協(xié)作，共同營市、共同發(fā)展。
　　
　　因此，薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。
　　
　　三、打通營銷“最后一公里”
　　
　　營銷要縮短并消滅兩個距離：一個是產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，這是衣柜廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離；另一個是衣柜產(chǎn)品與消費者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價值與消費者需求的對接程度。
　　
　　消滅第一個距離，營銷人員可以輕松做到將我們的衣柜產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商，但從衣柜專賣店經(jīng)銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結(jié)合我們衣柜行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求我們衣柜企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。
　　
　　消滅第二個距離，需要我們的衣柜產(chǎn)品企劃、設(shè)計和制造創(chuàng)造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費者進(jìn)行溝通，是打通營銷最后一公里的最為關(guān)鍵的一環(huán)。
　　
　　硬銷量才是硬道理，只要沿著硬銷量的方向做下去，我們就能在弱勢市場做出強(qiáng)勢銷量。而在薄弱市場一旦有了強(qiáng)勢銷量的帶動，薄弱市場也會變成強(qiáng)勢市場。

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